从电话拜访开始 三步搞定客户开发

2013-03-17 02:49:57

公关公司的业务人员的客户开发工作并不轻松，公关服务的不可见性与后知性对业务人员提出了更高的销售要求，而业务人员的培养也成了公关公司关心的重要课题。也许一家优秀的公关公司可以用一个月的时间培养出一名好的活动执行人员，用三个月的时间培养出优秀的文案。而客户开发人员的培养(真正能有效带来公司效益的业务人员)则需要至少一两年的时间，同时考验着公关公司和业务员的耐心。以下对客户开发的通用流程做个简单介绍。

　　电话拜访

　　电话拜访几乎是一切业务开发活动的起点，一次成功的电话拜访为以后各环节直至最后合作的达成奠定了坚实的基础。技巧很重要，但任何电话拜访都不外乎一个基本原则——简洁有效。业务人员应树立这样的意识，即“只有一次机会”，当与对方第一次沟通时应快速地将公司名称、从事业务、致电意图以简洁明了的语言告知对方，切忌和对方兜圈子或故弄玄虚，毕竟是占用了对方的工作时间，很少有人在第一次电话沟通中静下心来聆听一大堆的专业名词。

　　第一次电话拜访是否有效,不在于客户是否能记住公司名字、公司业务或业务员名字。实话实说，我的现在很多已发展成为朋友的客户也是在电话沟通的第三四次才记住我的名字，而第一次电话拜访有效的关键是业务员是否能创造下次和客户沟通的机会。无效的电话拜访就是向对方提到“两天后我再打给您”，对方回复“不用，有需要我联系你”，如果业务员不采取补救措施，则意味着这真是与该位客户的最后一次沟通。

　　我认识一位业务员从不打电话，他更喜欢面对面的陌生拜访。陌生拜访的好处是与客户的第一次接触就是面谈，更容易给对方留有深刻印象。但这对业务员的个人魅力、临场应变能力提出很高的要求，同时在不进行事先电话预约的情况下去拜访客户，会给人造成粗鲁无礼的负面印象。除非业务员有足够的自信在面谈中消除对方的这种负面情绪，否则不要轻易尝试。

　　发展“内线”

　　在第一次电话沟通后，接下来的工作不是简单给客户公司的同一个人每月、每周、每天打同样的电话，电话中反复介绍公司业务，这和“慢性自杀”无异，终会让客户丧失继续沟通的耐心。公关业务人员此时就真要发挥自己“公关”的职业特长了，认真思考下一步是发展“内线”，还是直接“斩首”。

　　这个环节的成败最能体现一名公关业务人员的能力高低。所谓发展“内线”，就是在客户公司中找一位“领路人”。这位“领路人”不一定在客户公司内部有重大影响，可以是目标客户销售部的一名底层销售人员，或客户公司的网管甚至是客户公司的前台接待。“领路人”的关键作用就是可以像业务员透露企业的真实信息，不要轻视客户公司的小销售、网管和前台，他们往往是最了解公司内幕且最容易被“公关”的人。

　　公关业务员除了从客户公司市场部经理口中知道“有多少预算”、“打算做什么活动”等常规信息外，也需要对客户公司内部各部门的利益关系、公司经营状况等隐秘信息深入了解。这些信息的获得只能依靠“引路人”。

　　找对“MAN”

　　当公关业务员有了一位来自客户公司的“引路人”指点方向后，就可以考虑面对决定业务成败的最终拍板人了。

　　真正的决策者应该具备三个条件：

　　第一个是“Authority”，是否有决策权。在客户公司中有些人或部门需要公关公司提供服务，而且也有钱，但他们却没有决策权。很多业务员最后不能成交的原因就是找错了人。
　　第二个是“Money”，即客户要有足够的钱购买公关公司的服务。在与决策者见面前，(文章来自活动策划公司、上海公关公司)，需要摸清对方有多少预算可以用于与公关公司的合作。业务员不必太过在意客户公司前面的“世界500强”、“行业TOP10”等名头，客户公司有钱不一定与公关公司合作对接的部门有钱，对接部门有钱不一定对决策者有足够资金的调配权。这些都是公关业务人员要事先调查清楚的。
　　第三个是“Need”。除了有购买能力和决定权外还要看对接部门有没有需求。

　　综上所述，真正有效客户要具备“MAN”(Money,Authority,Need)。在寻找这个正确的“MAN”过程中切忌急功近利，一定在各方面功课做足后再接触客户决策者，从而完成公关业务人员在客户开发阶段中的最后一个环节。（作者马巍系北京天道恒德广告有限责任公司销售经理）