沿海产业向中西部地区的梯度转移是一个必然趋势，有利于生产要素在沿海与中西部地区之间的优化配置，发挥各地区的比较优势。转移不是单方面的给予，既是中西部地区发展的需要，也是沿海地区的必然选择，更是沿海地区企业做大做强的唯一途径。

　　就广东而言，我们的产业和企业向中西部地区的转移经历了两个阶段：

　　企业自发阶段。从1990年到1993年，少数优势企业为拓展市场，以品牌、技术和少量资本为条件，自发地对主销区的同类企业实施兼并、联合，进行一些贸易合作。1994年到1999年，国有及国有控股企业和少数有实力的民营企业通过产权转让、收购、兼并，在全国范围内实施产业转移。

　　政府组织阶段。从2000年到现在，推进产业转移已成为广东省各级政府的重要工作。政府搭台企业唱戏，广东省率先提出泛珠三角合作发展构想，促进了产业向周边各省区的转移。

　　就产业转移的发展趋势来说，主要有以下几点：

　　第一，合作规模由小到大，不少项目已经达到了上百亿元的规模。第二，合作领域逐步延伸，一方面，从初期的贸易业等传统领域延伸到餐饮业、房地产业、高新技术产业以及旅游、文化和广义上的服务业等众多领域。第三，合作地域不断扩大，从初期的广东周边省份发展到东北地区再到广大中西部地区。目前，在全国各省市都有广东企业的合作项目，主要集中在四大区域：以哈尔滨和沈阳为重点的东北地区，以武汉为重点的华中区域，以成都和重庆为重点的西南地区，以西安和乌鲁木齐为重点的西北区域。第四，民营企业成为产业转移的主角，占对外投资额的70％。第五，合作方式趋于多元化，从兼并收购为主的买卖性合作扩展到技术入股、租赁经营、资源重组、股权转让以及管理、信息、品牌等多种合作方式。

　　目前，广东在推进产业转移方面有以下思路。

　　以企业合作为主。产业转移是企业的经济行为，必须充分发挥企业在产业转移中的主体作用，特别是注重民营企业的作用。由企业自主决策，政府协调指导，不搞行政摊派。

　　以实业合作为主。选择好的实业项目，发挥广东的产业优势，通过品牌转移、合作生产、企业并购、资产重组、直接投资等方式到当地建企业。

　　目前，广东已制定出相关的扶持政策，引导企业与中西部地区积极开展六个方面的合作：联手推动市场开动，联手推动产业对接，联手推进资源开发，联手推进科技创新，联手推进现代流通业。

　　以长远合作为主。注重与中西部地区建立长远的战略合作，不做市场入侵者，要做经济合作者，构筑利益共同体，坚决制止赚一把就走的短期行为，引导企业到当地建立产业园区。

　　中西部地区可以积极做好准备，以主动的姿态承接沿海地区的产业转移。改善投资环境，既要有硬环境的建设，更需要软环境的进步，包括法律环境、政策环境、行政环境、市场环境、服务环境、社会环境、信用环境等方面在内的软环境更重要。因此，一定要下工夫提高服务意识、合作意识，形成洼地效应，才能使中西部地区成为投资的热土、转移的前站。④7

　　江西在这样承接

　　□江西省对外贸易经济合作厅巡视员陈凤藻

　　近几年来，“两个转移”趋势日益明显，这是中西部地区加速发展的重大机遇。江西省招商引资在中部六省名列前茅，我们是如何承接这种转移的呢？这就不能不提到江西以前背着的两个包袱：一个是“革命英雄主义”的包袱，总是觉得江西对革命做出了贡献，中央应该在政策资金上向江西倾斜。另一个是“富农经济”的包袱，周总理说江西在三年困难时期的生活相当于富农的生活水平，总是觉得自己的日子过得不错。

　　由于这两个包袱，中央部门评价江西说：“不请不到，不给不要，不吵不闹。”很长一段时期内，江西等、靠、要，根本没有承接转移的意识和主动姿态，结果就是封闭、保守、落后。

　　因此，首要的就是更新观念，观念就是财富。走出去，请进来，通过寻找差距，转变了观念，开拓了眼界，收集了信息。同时在对沿海产业的承接中逐渐明确了“三个基地，一个后花园”的战略新思路：把江西建成沿海发达地区梯度转移的承接基地，农产品输出基地和劳动、劳务输出基地；建成沿海地区旅游休闲的后花园。

　　第二，建立新机制。为承接产业转移，建立了一整套有效的领导机制和工作制度，其中最关键的就是实行高位推动。省里成立开放型经济工作领导小组，省政府每个月组织召开一个开展性经济调度会，各市分管市长都要参加，通报情况。同时，对重大投资项目，实行领导跟踪服务责任制，由主管领导代表政府召集各个部门，对客商的用地、贷款等问题给予协调解决。

　　第三，创新招商方法。不是为招商而招商，不是沿海地区什么样的产业都不加选择地承接，而是对客商投资方向进行引导，提出了“既要金山银山，更要绿水青山”的口号，确保可持续发展。

　　第四，打造“四最”品牌，做到“成本最低、汇报最快、信誉最好、效率最高”，树立“三分招商、七分安商”的理念。在软环境上，严厉打击侵商、损商、坑商、害商等违法行为。优化政务环境，全面推行政务公开，实行首问负责制、服务承诺制，提高工作效率和服务水平。同时，对工业园区提出“新九通”的要求：信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、资金通、人才通、技术通、服务通。在诚信建设上，建立了外商投诉中心，实行24小时无假日投诉值班和投诉处理反馈、督办制度，依法兑现承诺，搞好跟踪服务，解决外商投诉。

　　第五，加强人才培训。每年举办两期以上的招商引资干部培训班，根据招商引资发展形势和要求设计培训内容，请省工商、税务、海关、商检、外汇等有关部门讲课。同时，政府每年选派一定数量的后备干部到沿海发达地区、外资积聚地和有扩张意向的大型外资企业挂职，提高工作能力。

　　必须注意，承接产业转移，两种思想要不得：一种是“差不多”的思想，认为这几年产业承接得不少了，引资数量不低了，可以歇歇了；一种是畏难情绪，认为没什么产业可供承接了，招商引资山穷水尽了。资本的流动不会有停歇的一天，关键看能不能创造出条件，让资本流进来，留得住。④4

　　在中国投资成功的关键是如何运用并找到适合中国国情的业务运作模式。通常企业会使用三角商业模式即客户、员工和股东。但是在中国运作，需要增加包括政府支持在内的4要素的商业模式，是一个“四角的凳子”。卡博陶粒（中国）有限公司董事、总经理陈旭宗——

　　选择河南不后悔

　　上世纪90年代末，在美国我们已有三家工厂，市场也扩展到了亚洲，如果从美国远销陶粒产品到亚洲，成本会高出很多，这对竞争很不利。我们决定在亚洲、在中国设厂。

　　从1998年到2000年，为了寻找公司第一家海外陶粒厂的设厂地址，我们几乎走遍了中国也考虑了很多因素，包括原材料、靠近工业服务基地、高技术含量的劳动力、运输以及与客户等。我们考察了条件不同的很多地方，如中国的南部和西部地区、上海的周边地区以及北京的东北部地区。不同的地区都有各自不同的投资优势，但直到在评估河南的投资机会时，我们发现，河南是一个可以将我们投资考虑的所有因素很好地结合在一起的一个地区。

　　最终，我们选择在河南洛阳设厂，这里具备了铝矾土资源丰富、劳动力成本低，靠近工业服务基地、交通便利等因素。

　　河南劳动力成本比沿海要低，中部地区机械装备条件好，像我们公司60％的设备在洛阳都可以找到，技术人才多而且稳定，我们洛阳的员工80％英语水平都可以，而且跳槽的很少，不像北京、上海跳槽的很多。最重要的还是成本低。

　　最初，我们考虑合资。但当我们考察了高新技术产业开发区及与高新区合作的预期前景后，我们意识到成立外商独资企业存在的机会。2001年，卡博公司签署了投资协议，决定在洛阳投资1100万美元建厂。工厂按计划及预算在2002年第4季度建成投产，6个月内，我们就生产出了产品。公司董事会又批准增资700万美元，建设第二条生产线，并且二线又按进度和预算于2004年投产。今年，公司董事会又批准增资200万美元在洛阳工厂进行研发和深加工项目。

　　现在，我们来到河南投资已5年了，公司稳定、赚钱，可以按计划运作，并且拥有勤奋、高素质的员工。产品每年都可以全部售出，并有80％的产品出口到俄罗斯、远东国家、中东、日本、澳大利亚、欧洲及美国等国家和地区。

　　我经常给我的同事谈起，建造一个工厂是相对容易的——我们只需花钱去买设备和建设服务。但是，在中国投资成功的关键是如何运用并找到适合中国国情的业务运作模式。我认为我们在中国投资成功的关键是如何运用并找到适合中国国情的业务运作模式。通常企业会使用三角商业模式即客户、员工和股东。但是在中国运作，需要增加包括政府支持在内的4要素的商业模式，是一个“四角的凳子”。

　　我们有较稳定的客户、优秀的员工和强大的股东后盾，能够在中国投资取得成功的关键要素是得到了洛阳市以及河南省政府对我们的巨大支持和合作。在投资时对我们的每一个优惠政策和合作承诺，都完全得到了兑现。河南已经成为一个适合企业投资的地区，河南政府领导支持企业发展，全力为企业提供支持。并且，接纳企业的一些建议，进一步改善投资软硬环境，这将使我们外商企业的经营继续保持成功。④7

　　成功地吸引外资不是简单的事，需要有一个明确的重心，要关注投资者的需求，创造满足投资者的环境，将一般性的号召变为具体的引导行动，才能把招商引资的工作提到一个新的阶段。跨国公司服务机构远海鹰咨询有限公司总裁远海鹰谈——

　　如何吸引跨国公司

　　在招商引资问题上，我曾经和一些跨国公司做过交流，这些建议也反映了跨国公司的想法。

　　分析各地政府举办的各种招商论坛，不能说没有效果，但效果并不理想，而且费用很高。比如，政府喜欢把希望招商的项目做成清单，或者做一个罗列了一大堆缺乏分析的数字报告。再比如，有的政府一招商，就讲当地几千年的灿烂历史文化，讲当地的名胜古迹、面积、人口等等。实事求是地说，这些和跨国公司投资没有关系，外商尤其是跨国公司根本不会看这些东西。所以，招商引资的现状并不令人满意。

　　怎么改变这种现状？

　　首先要改变观念，以了解投资的需求为首要任务。外商主要根据哪些因素在一个地方投资呢？

　　自然资源，尤其是进行直接投资的跨国公司最看重这点。好的商业伙伴，即一家当地的好企业。因为现在跨国公司逐渐从直接投资向并购转变，就非常看重是否有一个好的并购对象。人力资源。去年商务部在九寨沟搞了一个跨国公司的座谈会，会谈中他们认为人力资源是运营中最困难的地方。基础设施，包括生活条件、交通通信设施等。提供良好服务的政府，包括政策环境、热心服务等等。

　　在大体相同的政治经济资源条件下，外商为什么选择了Ａ地而没有选择Ｂ地呢？外商就是根据这些条件综合评判的。但最重要的就是两条：要好的企业，好的商业合作伙伴；要有一个好的政府。举个例子，百威公司为什么去哈尔滨投资呢？因为哈啤在那里，这是个良好的商业伙伴，而且当地的省、市政府都非常热情，提供了非常好的服务。

　　其次，政府要为外商创造良好的商业环境。在这里，特别要强调办事程序。由于历史原因，中国对外商投资有很多具体的规定，而投资者对这些规定和行政程序非常不了解，因为这些东西和他们国家的政策法规差别很大。因此，我们的政府必须把事情做细，让投资者知道，在什么时候该找什么部门办什么事。

　　上面只是改变现状，要想促进外商引进，应该做什么呢？

　　第一，(文章由上海公关公司整理编辑)，要知己，给自己定好位，比如和北京、天津、上海相比，河南的比较优势到底是什么？靠什么打动外商下决心把一笔巨资投到河南来？目前各省市的定位都是自己的主观想象，并不是从跨国公司的角度进行的定位。

　　第二，要知彼，要有计划地拜访目标公司，拜访这些公司的决策者。因为只有这些高层的决策者才是真正的决策人。

　　至于目标公司的选择，对河南这样的内陆省份来说，眼睛不要光盯着世界500强，要根据自己的经济实力和产业特点去关注全球的产业冠军。比如百威公司是啤酒大王，铁木肯公司是全球

　　的辊轴大王，这些公司不是

　　全球500强，但都是各自行业内的老大。

　　第三，在知己知彼的基础上，向自己锁定的对象大力宣传。宣传中最关键的是要选择外商能够听懂的语言和可以接受的方式，编写材料，与人家沟通。

　　第四，应该明白，最好的招商人员不是我们自己，而是已经前来投资的外商，对他们优质的服务是最好的招商活动。跨国公司到一个地区投资之前，总要问有哪些外国公司已经在那里投资了？他们经营得怎么样？这些在省内经营的外商的评价，能够决定拟投资者的投资意向。

　　重视已经投资的企业，重视有投资意向的外商。一旦发现他们的投资信号，一定要派出得力人员跟进，不断追踪。

　　最后，要重视对为跨国公司的投资决策提供服务的中介公司。每个跨国公司做出投资决策前，都有一帮外围的中介公司为它提供相应服务，如处理政府关系的公关公司，提供财务、法律、税务、管理等咨询的公司。这些中介咨询公司的评估和判断是跨国公司投资决策中不可分割的组成部分，从来不可能出现法律顾问认为不能在某地投资而该跨国公司的ＣＥＯ还要一意孤行去投资的情况。

　　成功地吸引外资不是简单的事，需要有一个明确的重心，要关注投资者的需求，创造满足投资者的环境，将一般性的号召变为具体的引导行动，才能把招商引资的工作推进到一个新的阶段。④4

　　河南要加快发展，就必须打造高效廉洁的政务环境，依法办事的法制环境，公平竞争的市场环境，诚实守信的信用环境。有了好的环境，不用你去招商，外商自己就会上门来找。河南省浙江商会会长李国庆——

　　有话要对河南说

　　河南省现有浙商43万，河南浙江商会成立于2004年3月28日，目前在全省拥有近500家会员单位，经营领域涉及房地产、服装、食品等30多种行业，总资产达到170亿元。前几天，一些商会成员又联合签订了总投资达150亿元的浙江产业基地。

　　之所以在河南投这么多的资金，得益于河南的优势。河南作为承东启西的桥头堡，优势明显：劳动力丰富，成本低，工资水平比浙江低30％～40％；资源充足，煤炭、电力、钢铁供应都有保证；有完善的工业基础，拥有大量的具有良好素质的职工储备和技术人才。所有这些，都是投资商所必需的最基本的条件。

　　但有此条件的不止河南一个地方，各地的招商还是存在竞争。如何有效地开展招商引资，我从投资者的角度提几点建议：

　　近几年，河南硬环境有了长足改善，但软环境方面还存在差距，如投资软环境时有反弹，政府管理服务不到位。在这种条件下，要想招商成功，就要做到以下几点：

　　知己知彼的原则。首先我们要清楚自己的省情、市情、县情、企情、本地的资源优势、产业特点、比较优势、投资环境；其次是通过各种渠道和途径了解对方的技术、产业、产品特点、资金情况、兴趣所在等，做到有的放矢，找到双方的结合点。

　　互惠互利、共同发展的原则。要算大账，算总账，算长远账，树立“你发财，我发展”的观念。对“外商进来是要赚钱的”这一观点，许多地方只是挂在嘴上，当外商进来后真的开始赚钱时，就不能容忍了。同时也要防止另外一种现象，即好处全是客商的，风险全是地方的，投资者和投资地应该双赢。

　　有的放矢的原则。招商对象、招商方式、招商项目都要有针对性，广而告之的招商方式达不到效果。

　　诚实守信的原则。政府要带头树立诚实守信的形象，做到承诺一定要兑现，决不能因为企业、市场形势的变化和政府领导的更迭而毁约。外商吃亏上当只能一次，上当一次就不会再来了，而且会影响一大批。

　　既求形式，又讲实效的原则。当前，招商引资实行政府推动还是必要的，举办一些轰轰烈烈的大活动也是必须的。但日常招商工作必须讲究实效，例如每次大活动以后，应该组织专门班子对项目一一排查，跟踪落实，直到项目落地，资金到位。

　　锲而不舍、不怕吃苦的原则。作为招商引资人员，一定要有这种精神，要紧盯项目不放，对多数投资者来说，各地的情况差不多，项目放在哪里都可以，这就取决于哪里能盯紧这个项目，不断跟踪，搞好服务。不少外商就是被感动才来投资的。

　　郑州一位主要领导说过一句话，一定要认识到优惠政策是优先，优质服务是无限，优质服务比政策更重要。人都是有感情的，一个微笑能使成功的可能性增加一分。一次冷淡、一次不愉快的交谈就会把投资的热情降低下来，使我们的项目投资减少为零。从这个意义上讲，人人都关系到投资环境的好坏，关系到招商引资的成败。有了好的环境，不用你去招商，外商自己就会上门来找。

　　因此，河南要加快发展，就必须打造高效廉洁的政务环境，依法办事的法制环境，公平竞争的市场环境，诚实守信的信用环境。④