编者按：十余年来始终以营销为导向的“大公关”理念的际恒，一直以来坚持通过“思考+组织+执行”三位一体的方式来提升公关效率。是什么促使际恒坚持以营销为导向的公关服务?其倡导的“大公关”是否为际恒打出了不一样的一片天地?作为最早一批发展起来的国内公关公司之一，际恒经历了怎样的风雨洗礼?带着这些问题，中国公关网对话际恒集团总裁肖军，肖军多年来一直亲临一线，务实且注重实效，这令人印象深刻，他的“要保持清醒的认识，创一番事业”的冷静和决心则更加令人敬佩。

际恒集团总裁肖军

　　以营销为导向行“大公关”

　　中国公关网：际恒在几年前就提出了以营销为导向的“大公关”理念，您能谈谈这个理念是在什么条件下形成的?当时所处的大的环境背景是怎样的?

　　肖军：“大公关”的提出，我想是和最初我在从事这个行业之前的经历有关。当时我是在CCID市场研究中心做市场研究，进入公关行业以后，与原来从事公关的人在想法上有一些不同。比如说，公关行业中一直强调的公关是“润物细无声”地去影响客户，(文章来自活动策划公司、上海公关公司)，希望能够逐步影响客户的思想，通过指导客户的行为，营造出一个良好的氛围，长期效应累积会产生有很强的作用，所以可以看到在这种说法中，公关的作用呈现得比较缓慢。而我曾经从事的营销行业则是要求快速见效，也就是说，今天做出营销的策划，明天市场上就可以见到成效。我在工作中也被这种模式影响了。在进入公关行业后，我们在研究市场的过程中发现，中国市场发展变化非常快，而一个产品如果推广好的话，可以很快的占领市场，往往企业又希望的是所做的所有推广活动都立竿见影。因此，际恒所提出的“大公关”体系的思考逻辑就是我们常讲的快速见效。我们会研究消费者的购买行为，以及消费者在决策购买一样东西的时候，决策链条中思考的步骤和关键点，围绕这些我们希望在公关上创造出新的概念，或者说新的事件，能够马上吸引消费者的眼球，从而改变他原有的消费习惯和决策链条。

　　我们做过很多成功的案例，并取得了很不错的效果。比如，我们之前服务的一家液晶屏厂商，他的液晶屏都是供给大型的显示器厂商，尤其是电视机厂商。传统的公关可能更多的会宣传这个企业的实力和技术，然后做一些研讨会等等，但我们在研究决策过程中，大胆的提出要把B2B向B2C转移，我们提取了这个屏幕产品比较结实的特性，通过包装让他成为一个显示器独特的焦点，并告诉卖场的销售人员在指导消费者采购购买此类使用液晶屏的产品时，让他们学会“买电视要敲一下”的采购行为，消费者对于这类型产品的需求就是要坚固、耐劳，使用寿命长久，在他们都学会了用这样的方式实际体验后，都非常肯定这种行为方式来作为鉴定产品好坏的一个很重要的因素，因此在选择产品时都想要这个品牌的产品，这就影响到了使用屏幕的厂商，从而使我们客户的销量剧增。同时，我们也使用了第三方独立调研，调查这次的体验性互动营销的影响，显示的结果很令我们振奋，最明显体现在初次用户调查时，当时的消费者买电视机根本不关心用什么样的屏，前几名关心的分别是品牌、尺寸、价格等，一直到第十名以后，才会考虑用特性、品牌的屏幕。五个月之后再做市场调查，选用什么样的屏幕已经上升到第三位，这充分证明了我们在“大公关”这种思考逻辑下快速见效的成果。